Martin Kok en Anita Verdonk van Cooks CrossOver weten waar ze het over hebben. In de afgelopen 15 jaar hebben ze, met hun team van inmiddels 15 medewerkers, hun bureau ontwikkeld tot een ware specialist in sales enablement, category management, shopper marketing en e-commerce.
Symbiose
Meer en meer legt het bureau daarbij focus op het optimaal laten samenwerken van de afdelingen marketing, sales, shopper marketing, category management en trade marketing binnen een bedrijf. Met als ultiem doel het laten ontstaan van een symbiose. ‘Want het is nogal eens een samenwerking waarin prioriteiten verschillen ’, legt Anita Verdonk uit. ‘Wanneer deze afdelingen gestroomlijnd werken en alles goed met elkaar afstemmen, zijn ze veel beter in staat strategische relevantie te tonen, wanneer ze bij een retailer om tafel zitten.’
Foodfabrikanten moeten laten zien wat ze waard zijn
In die gesprekken moeten de foodfabrikanten laten zien wat ze waard zijn. Dat geldt ook voor gerenommeerde merken als Bolletje, Koninklijke Verkade en Perfetti Van Melle die COOKS CrossOver onder meer tot de klantenkring mag rekenen.
Wil je goed beslagen ten ijs komen, is het zaak data- en inzichtgedreven een innovatie te motiveren”
Kok: ‘In de jaren tachtig en negentig van de vorige eeuw was het voor een retailer vaak al snel goed wanneer grote namen met nieuwe introducties kwamen. Daar werd bijna blindelings op vertrouwd. Die tijd is echter voorbij. Wil je als foodfabrikant goed beslagen ten ijs komen, is het zaak data- en inzichtgedreven een innovatie te motiveren. Toon met cijfers aan dat het product waar je voor komt, voldoet aan de eisen van deze tijd en inspeelt op belangrijke trends. En geef ook aan waarom het merk of product relevant is voor de retailer. Zoek het partnership.’
Rekening houden met elkaar
Verdonk vult aan dat het commercieel resultaat erbij gebaat is wanneer de verschillende commerciële disciplines van een bedrijf echt in elkaar grijpen en niet ieder in ‘hun eigen silo’ blijven zitten. ‘Ik bedoel daarmee dat ze niet solistisch moeten acteren, vanuit eigen prioriteiten, zoals nu nog vaak het geval is. Nee, ze moeten van elkaar weten wat ze aan het doen zijn, rekening houden met elkaars wensen en gebruikmaken van elkaars kennis en specialisme.’
Kok: ‘En je moet zorgen dat je met een eensluidend en compleet verhaal aankomt bij de retailer. Als je bijvoorbeeld aan een retailer een visie presenteert, waarin je zegt dat biologisch in jouw categorie geen trend is en je lanceert een paar maanden later een bioproduct, is dat niet consistent. Het verhaal moet te allen tijde kloppen.’
Partnerschip met retailers
Door de jarenlange ervaring begrijpen Kok, Verdonk en hun team het spel tussen marketing, trade marketing en sales als geen ander. Hierdoor zijn ze niet alleen in staat communicatieconcepten, on- en offline, door te vertalen naar op de praktijk afgestemde POS-communicatie en klantrelevante handelscommunicatie. Ze helpen hun klanten ook hun partnership met retailers consistent naar een hoger niveau te brengen, onder meer door het ontwikkelen van categorievisies en het embedden hiervan in de dagdagelijkse praktijk.
De retail kan heel hard zijn. Wanneer een nieuw product bij een grote keten niet rendeert na zes maanden, is het gewoon over en uit.”
Innovatie
Het beste commerciële resultaat wordt bereikt als de inspanningen van de verschillende commerciële geledingen optimaal op elkaar aansluiten. ‘Commercial empowerment noemen we dat en het vergroot de kans op succes’, zegt Kok. ‘Want vergis je niet, de retail kan heel hard zijn. Wanneer een nieuw product bij een grote keten niet rendeert na zes maanden, is het gewoon over en uit. Dan zijn de inspanningen voor niets geweest. Om dat zoveel mogelijk uit te sluiten is het belangrijk dat het samenspel tussen de disciplines klopt. En zorg er ook voor op het juiste moment te pieken. Rekening houden met elkaars timings is dus ook een belangrijke factor.’
Bruggen slaan
COOKS CrossOver is, vanuit de statige thuishaven in hartje Dordrecht in staat om bruggen te slaan tussen de verschillende commerciële partijen. ‘Onze klanten zeggen wel eens dat we bij COOKS met het hoofd in de wolken lopen, maar tegelijkertijd met de voeten op de grond blijven staan. We blijven vooral denken in de praktijk en staan een nuchtere aanpak voor. Dat doen we met ons team van strategen, creatieven en projectmanagers’ legt Verdonk uit.
‘Onze aanpak wordt door de klanten inmiddels uniek genoemd. Omdat we een sterk strategisch fundament creëren, een brede set van middelen ontwikkelen om de handelspartner en shopper te winnen, maar ook zorgen dat wat ontwikkeld is ook goed wordt toegepast. Zowel intern als extern en in nauwe samenwerking met elkaar. Om dat laatste nog steviger te borgen voegen we Commercial Empowerment als overkoepelende discipline toe aan onze dienstverlening. Om doordachter samen te werken voor een beter commercieel resultaat.’
Dit artikel is gesponsord door COOKS CrossOver
