‘Ondanks dat het een gek jaar was, kunnen we wel terugkijken op een móói jaar’, vertelt Ton van Wetten, sinds april Chief Sales Officer bij HG International. ‘Winkelsluitingen in voor ons belangrijke afzetkanalen maakten de business rommelig en zorgden ervoor dat we flink moesten schakelen. Dat de consument meer tijd thuis doorbracht, zorgde er daarentegen weer voor dat uitgestelde schoonmaakklussen eens flink werden aangepakt. Ineens was er tijd voor een grondige schoonmaakbeurt van de badkamer en moesten de terrastegels eraan geloven. Waardoor producten als professionele kalkaanslag verwijderaar en groene aanslag reiniger veelvuldig op het boodschappenlijstje belandden.’
Oplossingen voor specifieke problemen
Ondanks de sluitingen van bouwmarkten en tuincentra wist HG de omzet, samen met haar handelspartners, overeind te houden, vertelt hij. ‘De hardlopers van ons buitensegment konden we gelukkig verplaatsen naar de supermarkt. Onze partners zagen het belang van een passend aanbod specialty cleaners direct in. Over extra ruimte in de schappen en op de winkelvloer hebben we dan ook geenszins hoeven discussiëren.’
Onze partners zagen het belang van een passend aanbod specialty cleaners direct in”
Deze flexibiliteit schrijft Van Wetten enerzijds toe aan de positie die HG met haar producten heeft. ‘Schoonmaakoplossingen voor specifieke problemen waar de consument op kan vertrouwen. Onze pay-off HG doet wat het belooft maken we ook daadwerkelijk waar.’ Kwaliteit waarvoor de consument bereid is te betalen, benadrukt hij. ’Waardoor ook in roerige tijden als deze de marges niet onder druk kwamen te staan.’
Lokale afstemming
Eenmaal vertrouwd met de kwaliteit van het merk, koopt de consument het bovendien vaker, vertelt Van Wetten. ‘Omdat we oplossingen voor specifieke problemen bieden, voor álle problemen waar je in en rond het huis tegenaan kunt lopen.’ In veel winkels beslaan de producten van HG dan ook behoorlijk wat schapmeters. ‘Die soms bijna een winkeltje in een winkel vormen.’
Dit brengt automatisch een verantwoordelijkheid met zich mee, beseft de organisatie. ‘Die meters moet je op de meest optimale manier invullen. Door lokale afstemming en op de verschillende seizoenen. Onze buitendienstmedewerkers werken daarom nauw samen met de bedrijfsleiders en kw-chefs en helpen regelmatig persoonlijk mee bij schapmutaties.’
Door specifieke oplossingen beter af te stemmen op lokale doelgroepen, behalen we meer rendement”
Tailormade benadering
Ondanks het feit dat HG met haar totaalconcept graag overal het complete assortiment in de winkels presenteert, ziet het bedrijf in dat dit niet overal werkt. ‘Stadswinkels bijvoorbeeld, hebben andere behoeften dan dorpswinkels. Oudere huizen kampen vaker met verstopte leidingen dan nieuwbouwhuizen, dus zijn hier de ontstoppers bijvoorbeeld veel relevanter. Door onze specifieke oplossingen af te stemmen op lokale doelgroepen, halen we meer rendement uit het assortiment. Juist deze tailormade benadering zorgt ervoor dat we veel ruimte krijgen. Hetzij soms met kleinere metrages, waarmee je zeker ook een mooi service-assortiment kunt bouwen.’
Betere vindbaarheid
Ook de verschuiving naar e-commerce pakte positief uit voor HG. ‘Een onderdeel van onze business dat we al goed op orde hadden en daardoor snel hebben kunnen opschalen. Inmiddels beslaan online verkopen dan ook al 15 procent van onze business in Europa.’ De gedeeltelijke verschuiving naar online pakt bovendien gunstig uit voor HG omdat je hier meer kunt uitleggen over de producten, vertelt Van Wetten.
‘Meer dan op de winkelvloer, al hebben de nieuwe etiketten die we recent hebben gelanceerd gezorgd voor een flinke verbetering in vindbaarheid en navigatie.’ De relaunch van de verpakkingen wordt het komende jaar dan ook verder aangescherpt, blikt hij alvast vooruit. ‘Voor nog betere navigatie, maar ook een betere communicatie over claims.’
Potentie met Blue Wonder
Ook het merk Blue Wonder dat HG afgelopen mei overnam, wordt het komende jaar relevanter, vertelt de Chief Sales Officer. ‘Vanaf 1 januari loopt Blue Wonder volledig mee binnen de organisatie van HG en bij de jaargesprekken gaan we nu al met beide merken naar buiten.’
HG ziet veel potentie met het schoonmaakmerk. ‘Ondanks dat dit wél een generiek schoonmaakmiddel is’, reageert hij. ‘Al voor het uitbreken van de pandemie liep Blue Wonder voorop in desinfectie. Dat maakt het merk voor ons zeer relevant en we zien nog veel potentieel, ook in andere landen.’ Potentieel dat recent al werd ingevuld met navulverpakkingen. ‘Bij Albert Heijn al in volledige distributie en andere retailers volgen op korte termijn. In 2022 wordt het assortiment aangevuld met nieuwe geurvarianten.’
Duurzame initiatieven
De komende jaren wordt duurzaamheid een groot topic, vertelt Van Wetten. ‘Een item dat voor ons uiteraard al belangrijk was, maar dat moeilijk is door te voeren op onze business.’ Bijvoorbeeld het verduurzamen van verpakkingen, legt hij uit. ‘Dit is geen kwestie van ‘alles even omzetten’, omdat ieder schoonmaakmiddel andere stoffen bevat en de verpakkingen sterk genoeg moeten zijn voor de vloeistof die erin zit.
Ook de spuitknoppen van het juiste plastic maken is een uitdaging. De ontwikkelingen gaan echter hard en op korte termijn gaan hier mooie oplossingen uitkomen die medio 2023 zichtbaar worden.’ Sustainability gaat echter verder dan verpakkingen, benadrukt hij. ‘We hebben een brede uitvraag gedaan bij onze stakeholders, om te achterhalen wat HG zou kunnen toevoegen aan hun duurzaamheidsagenda. Dit heeft waardevolle antwoorden en inzichten opgeleverd die we de komende tijd gaan implementeren.’
De professioneringsslag die het HG afgelopen jaar heeft gemaakt ziet Van Wetten terug in de waarderingen van haar handelspartners, besluit hij. ‘We zijn echt geëvalueerd als partner. De relatie met de retail is goed en ik zie de samenwerking in de toekomst nog rooskleuriger in.’ Specialty cleaning zit nog volop groei, vertelt hij realistisch. ’Ik nodig onze partners dan ook uit om in dit groeitraject de samenwerking op te blijven zoeken.’
Dit artikel is gesponsord door HG International.
