COOKS CrossOver Communicatie geldt als dé specialist in trade marketing met focus op sales enablement, category management, shopper marketing en nu ook e-commerce. Vanuit hun marketing-, communicatie- en salesachtergrond zijn de eigenaren Martin Kok en Anita Verdonk zich ruim tien jaar geleden gaan toeleggen op het vak trade marketing. In die tijd verbaasden ze zich enorm over het feit dat de commerciële disciplines binnen een bedrijf vaak op hun eigen eilandjes opereerden. Trade marketing kon hierin de ideale brug vormen. Inmiddels zien ze dat op dit gebied een kentering heeft plaatsgevonden.
Verdonk: “Bij veel van onze klanten zien we dat trade marketing, samen met category management, een veel centralere rol is gaan spelen in de commerciële organisatie. Vanuit hun kennis van shoppers en retailers voeden zij marketing bij de ontwikkeling van merkplannen. En richting retailers zijn zij de welkome sparringpartner om de lange termijn categoriestrategie vorm te geven.” Volgens Kok is dit ook een logische ontwikkeling. “De tijd dat een fabrikant een merk of product gelist kan krijgen door er simpelweg een flinke ATL-campagne tegenaan te gooien, is allang voorbij. Retailers zijn hierin veel meer in de lead. En die willen producten in het schap die zij makkelijk kwijt kunnen aan hun shoppers. Fabrikanten moeten die kennis in huis hebben en goed gebruiken.”
Mix van blauw en geel
Voor veel fabrikanten vervult COOKS de rol van creatief strateeg. Verdonk: “Veel van onze klanten beschikken over bakken aan data. Vaak zijn zij beter dan wie ook in staat hieruit relevante inzichten te destilleren. Maar om vervolgens de data te structureren en om te zetten naar een goed opgebouwde én praktische strategie waar retailers enthousiast van worden, is andere koek. Dus daarvoor worden wij ingeschakeld.” Het COOKS-team bestaat uit een bijzondere mix van mensen. Ervaren trade marketeers en category managers werken nauw samen met communicatiestrategen, concepters en designers. “Deze mix van blauw en geel zorgt ervoor dat we niet alleen fungeren als strategische sparringpartner, maar dat we onze klanten ook helpen om hun plan goed opgebouwd, creatief en visueel aantrekkelijk voor het voetlicht te brengen bij retailers en shoppers”, aldus Kok.
Samen met onze klanten ontwikkelen we een doordachte visie, goed onderbouwd met bestaande en eventuele nieuwe inzichten die we door onderzoek hebben verkregen”
Jaarrond onder de aandacht
Eén van de strategische stokpaardjes van COOKS is wat zij simpelweg jaarrond communicatie noemen. “Marketeers zijn gewend voor hun merken communicatieplannen richting consumenten te ontwikkelen en deze uit te zetten in de tijd”, zegt Verdonk. “Maar richting handelspartners ontbreekt vaak zo’n plan. Terwijl fabrikanten door het jaar heen heel veel te vertellen hebben richting hun directe klanten. Veel meer dan ze kunnen tijdens de reguliere gesprekken.”
Om een effectief jaarrond communicatieplan te kunnen maken, ontwikkelt COOKS als eerste stap een Message House. Hierin wordt vastgelegd wat de fabrikant wil beloven aan hun handelspartners en deze belofte wordt waargemaakt. Vervolgens wordt aan de hand van de merkplannen, categorievisie en andere zaken die een fabrikant onder de aandacht wil hebben, een jaarplan ontwikkeld. Daar worden alle mogelijke communicatiekanalen in meegenomen, zoals advertenties, LinkedIn, nieuwsbrieven, business updates en jaargesprekken. Kok: 'Zo helpen we onze klanten om gedurende het jaar veel meer contactmomenten met hun handelspartners te hebben én om onderwerpen, waar tijdens gesprekken nauwelijks tijd voor is, toch onder hun aandacht te krijgen.'
COOKS ontzorgt
Naast het jaarrond ondersteunen van sales heeft COOKS veel expertise in huis op het gebied van category management. 'In dit vakgebied gaan wij verder waar anderen stoppen', zegt Verdonk. 'Samen met onze klanten ontwikkelen we een doordachte visie, goed onderbouwd met bestaande en eventuele nieuwe inzichten die we door onderzoek hebben verkregen. Samen met onze klanten gaan we op zoek naar goed gevalideerde drijvers op basis waarvan we een categorie kunnen laten groeien. Vervolgens kijken we op welke wijze deze groei op korte en middellange termijn kan worden gerealiseerd door middel van creatieve en tactische toepassingen van de drijvers.' Vanuit hun kennis van category management is de stap naar shopper marketing een heel logische: de shopper speelt in de meeste visies nu eenmaal een centrale rol. 'Als COOKS zorgen we ervoor dat ons werk relevant is voor de shopper én de retailer waar hij shopt', zegt Kok. 'Onze voorstellen baseren we op consumenten-, shopper- en categorieanalyses, wat het mogelijk maakt aan beter gefundeerde en daardoor effectievere campagnes te werken. Ik durf te stellen dat wij op het gebied van shopper marketing creatiever, doordachter en relevanter zijn.'
Heel belangrijk vind ik altijd de vraag: wat maakt wat jullie bieden anders dan wat anderen doen?”
Brede kijk op kansen
Kok en Verdonk zeggen vaak de vraag te krijgen: kunnen jullie ons helpen om onze handelspartners enthousiast te maken? Bijvoorbeeld over een nieuw product, een visie of shopperactivatie. “Op dit punt is het aan ons de taak om er de juiste strategie op los te laten. Heel belangrijk vind ik altijd de vraag: wat maakt wat jullie bieden anders dan wat anderen doen? En hoe brengt dit de retailer verder? We helpen onze klanten bij het formuleren van de rol die zij in hun afzetkanaal spelen. Uiteraard kijken we hierbij tegelijkertijd goed naar de kansen die er voor onze klant zijn. Wij bieden een bredere kijk, meer ervaring, creativiteit en halen hen uit hun eigen denkpatroon. Het gaat erom dat we klanten uitdagen om na te denken over de relevantie van hun boodschap voor de retailers én hun shoppers”, aldus Verdonk volgens wie een instant succes behalen het mooiste is dat er is. “Wij genieten intens als we van een klant horen dat ze voor een heel belangrijke meeting bij een retailer zaten en daar super enthousiaste reacties ontvingen. Precies dáár doen we het voor.”
Dit artikel is gesponsord door COOKS.
