‘Ten eerste heeft een succesvol product een hoge ‘product value’. Oftewel, het voldoet aan de actuele verwachtingen en behoeften van shoppers. Maar wat zijn deze verwachtingen en behoeften precies? Daar moet je als producent en/of leverancier achter zien te komen,’ vertelt van den Berg. ‘Je moet weten wat shoppers ertoe aanzet om een bepaald product te kopen. Growers United doet dit bijvoorbeeld door het uitvoeren van shopperonderzoek en het analyseren van verkoopdata.’
‘Daarnaast is het voor een succesvol product van belang om mee te bewegen met ontwikkelingen in de markt. Daarom zal een producent en/of leverancier zich ook hierin moeten verdiepen. Wat gebeurt er in de markt? En welke conclusies kan je hieruit trekken? Wat betekent dit voor de ontwikkelingen in de (nabije) toekomst? En hoe zou je daar met jouw product op kunnen inspelen?’
‘Tenslotte genereert een succesvol product veel omzet en zorgt het voor een hoge rotatie bij retailers. Ongeacht tijdelijke acties en promoties. Hoe kan een leverancier deze positie verder versterken? Bijvoorbeeld door het verder vergoten van de zichtbaarheid. Of door het optimaliseren van de verpakking zodat deze nog beter aansluit bij de shopperbehoefte.’
Zoete snacktomaatjes en kiwi gold
‘Een voorbeeld om bovenstaande te illustreren,’ zegt van den Berg. ‘Stel, een shopper heeft de intentie om gezonder te eten maar heeft zin in een zoete snack. Een zak worteltjes valt af want deze valt eerder in de categorie ‘gezonde snack’ dan ‘zoete snack’. Zoete snacktomaatjes of kiwi gold zijn dan een beter alternatief. Waarom? Deze producten voldoen zowel aan de behoefte qua smaak (zoet) als snack en gemak (handzaam formaat, direct snacken of makkelijk uitlepelen van de kiwi). Daarbij liggen deze producten vaak op ooghoogte in het schap voor optimale zichtbaarheid, waardoor ze voor shoppers snel te vinden zijn.’
Hoe kan je de conversie verder verhogen?
‘Wat de omzet en rotatie verder zou kunnen verhogen, is het aanbieden van aanvullende producten die in combinatie met elkaar een kleine korting opleveren,’ zegt van den Berg. ‘Met deze zogenaamde multi buys worden shoppers aangemoedigd om net wat meer te kopen dan strikt noodzakelijk. Want, de shopper is van plan om alleen kiwi gold te kopen, maar vertrekt uiteindelijk ook met snacktomaten en een bakje blauwe bessen. Niet alleen voordelig voor de shopper, maar ook meer conversie voor de retailer.’
Analyseren van actuele ontwikkelingen
‘Door als producent en/of leverancier continu te peilen hoe het ervoor staat met een AGF-product, blijf je ook in de toekomst relevant voor shoppers,’ zegt van den Berg. ‘En naast de actuele stand van zaken ook nieuwe ontwikkelingen en prognoses mee te laten spelen in je beslissingen rondom het product. Inzicht in het complete plaatje zorgt dat je sneller (kleine) aanpassingen kan doorvoeren, waardoor jouw product niet alleen vandaag maar voortdurend succesvol blijft.’
Dit artikel is gesponsord door Growers United.
